酒商(shāng)分(fēn)析團隊認為(wèi)，嚴重的經銷商(shāng)兩極分(fēn)化(huà)讓經銷商(shāng)們對大品牌趨之若鹜，都想在火(huǒ)爆的名酒身(shēn)上(shàng)撈點油水。反過來(lái)，酒類經銷商(shāng)對中小酒企及小品牌的冷漠使得經營效益大打折扣，加劇(jù)了(le)自身(shēn)的利潤萎縮，最終導緻酒類經銷領域活力漸無。

随着酒類行業迎來(lái)新(xīn)一(yī)輪變革，經銷商(shāng)也(yě)經曆了(le)很多的變局和洗牌，許多中小經銷商(shāng)對未來(lái)的發展之路(lù)顯得很迷茫，那麽，他們的機會到底在哪裏？

傍大牌、選新(xīn)品、控終端 一(yī)個(gè)都不能(néng)少

酒商(shāng)分(fēn)析團隊認為(wèi)，在名酒時(shí)代，作(zuò)為(wèi)經銷商(shāng)首先就(jiù)要想辦法拿到名酒的經銷權、專賣店(diàn)開設權，畢竟背靠大樹好(hǎo)(hǎo)乘涼。即使拿不到全國性名酒，退而求其次也(yě)要想辦法拿區域性強勢品牌的經銷權或者地方特色酒廠的經銷權。

對于那些(xiē)還沒有實力拿到大牌代理(lǐ)權的經銷商(shāng)，具有獨到的眼光開發新(xīn)品就(jiù)顯得尤為(wèi)重要了(le)。白酒品牌每年動辄酒湧現(xiàn)上(shàng)千、上(shàng)萬個(gè)新(xīn)品酒類，但(dàn)是其中能(néng)夠成功的新(xīn)品不足1%，但(dàn)就(jiù)是這(zhè)1%對于經銷商(shāng)來(lái)說(shuō)也(yě)意味着巨大的機會。到目前為(wèi)止，沒有一(yī)個(gè)白酒新(xīn)品在一(yī)兩年之内就(jiù)把市(shì)場(chǎng)做起來(lái)的。所以，選新(xīn)品不但(dàn)考驗眼光、更考驗耐心和定力。如(rú)果僅僅是目光短淺地以圈錢(qián)為(wèi)目的，耗費金(jīn)錢(qián)不說(shuō)，還浪費時(shí)間(jiān)和精力，最後還會深陷泥坑。

得終端者得天下(xià)，這(zhè)句話(huà)在白酒行業被深信不疑。經銷商(shāng)失去了(le)控制終端的絕對能(néng)力，在商(shāng)業競争中就(jiù)會失去價值。廠商(shāng)重在跟消費者的溝通，消除C端壁壘，主要做品牌層面的工作(zuò)。經銷商(shāng)就(jiù)是構建C端跟廠家之間(jiān)的橋梁，讓廠家的産品在經銷商(shāng)的轄區方便消費者購(gòu)買。酒商(shāng)分(fēn)析團隊指出，如(rú)果經銷商(shāng)的資本實力不夠，也(yě)可以構建跟自身(shēn)匹配的終端網絡，盡力而為(wèi)。

建立酒類文化(huà)自信 強化(huà)推廣職能(néng)

争取更多的代理(lǐ)區域、拿下(xià)更多的代理(lǐ)品牌被認為(wèi)是酒類流通經銷商(shāng)做大的主要方式。但(dàn)是，如(rú)果經銷商(shāng)精力過于分(fēn)散，難以聚焦一(yī)個(gè)品牌，廠商(shāng)就(jiù)會不信任經銷商(shāng)做市(shì)場(chǎng)的能(néng)力，就(jiù)會越過經銷商(shāng)直接做終端。這(zhè)就(jiù)要求經銷商(shāng)一(yī)定在掌握更多的品牌的代理(lǐ)權下(xià)向廠方謀取話(huà)語權，不僅要做大更要做強。

如(rú)何做強呢(ne)？酒商(shāng)分(fēn)析團隊認為(wèi)，經銷商(shāng)不僅要做區域市(shì)場(chǎng)裏的龍頭老大，要有品類的全面化(huà)、終端的連鎖化(huà)、推廣的專業化(huà)和商(shāng)業聯盟的平台化(huà)，更要求經銷商(shāng)對未來(lái)有一(yī)定的想象力和規劃能(néng)力。

白酒行業在迅速發展變化(huà)，品牌集中度在加劇(jù)，消費者需求在升級分(fēn)化(huà)。酒類消費是要講究場(chǎng)景化(huà)、要有儀式感的，最了(le)解當地社會文化(huà)的還是當地的經銷商(shāng)，因此經銷商(shāng)在當地市(shì)場(chǎng)做酒類的推廣要利用自身(shēn)人(rén)脈、資源、地域優勢不斷強化(huà)推廣職能(néng)。

酒商(shāng)分(fēn)析團隊還指出，白酒行業瞬息萬變，不變的是白酒文化(huà)。酒類經銷商(shāng)在酒類的推廣中必須要建立文化(huà)自信，要主動推動中國酒文化(huà)的落地推廣，包括：釀酒生(shēng)态文化(huà)、酒的收藏文化(huà)、酒器(qì)酒具文化(huà)、釀酒工藝文化(huà)、酒禮酒詩酒歌(gē)酒賦酒文學的傳播與推廣，這(zhè)不僅中國白酒文化(huà)走向世界舞台的關(guān)鍵，也(yě)是白酒經銷商(shāng)真正下(xià)沉到這(zhè)個(gè)行業的一(yī)條捷徑。